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谭传华(谭木匠R)市场领导力探讨
论文作者:童鞋论文网  论文来源:www.txlunwenw.com  发布时间:2019/12/25 9:28:48  

摘要:在网红当道、新媒体变为主流的市场现象中,谭木匠除了有着占据利基市场的优势,成为市场领导力的最大关键,正如谭木匠的企业理念:诚实、劳动、快乐。

关键词:市场; 领导力; 分析;

一、谭传华背景

谭传华,谭木匠控股有限公司董事局主席兼行政总裁。

1957年出生于重庆万州农村,18岁自制雷管炸鱼不慎炸掉右手,练成左手写字画画,当民办教师不得志,1984年下海经商,曾尝试过开水泥板厂、卖红薯、魔芋、卖中药材等各路活计,自传里记录的第一桶金是在县城开花店赚的数万元钱,并在城里置下了房产。

1995年注册“谭木匠”品牌,公司于2009年12月29日在港交所上市,市值超10亿港元。

根据市场调查,目前谭木匠品牌占据以梳子为细分市场中的龙头角色,且竞争对手极少。市场上Top5品牌为(排名未分先后):

(一)谭木匠:木梳/牛角梳、价格高、进入市场早。

(二)虞美人:木梳/牛角梳、价格为谭木匠品牌的1/4。

(三)艾凡达AVEDA:美国品牌、雅诗兰黛旗下、功能型、木质手柄+气垫、台湾明星大S强烈推荐+新媒体网红策略以推捧与光环效应。

(四)沙宣:宝洁旗下大品牌、功能型梳子、以专业洗护产品树立专业权威策略带动护发周边产品。

(五)周广胜:木梳、雕花工艺、以专业手工雕刻技术符合消费者需求。

2017年,谭木匠品牌收益约人民币3.02亿元,增加14.3%;毛利约1.97亿元,增加13.6%。

二、谭传华形象营销

图1

耳目一新的视觉识别,从品牌名称到标识、店面陈列、产品包装,都让很多消费者都曾表示,第一次听到“谭木匠”,还以为是百年老店。

其实,谭传华1995年才正式注册此商标。木匠,是中国的传统手艺人,冠以谭传华的姓,符合中国传统商号的取名习惯。标识设计采用隶书,给人以沧桑古朴感。其中“木”字,又具有木匠行业特色的刨子和木尺搭建而成,将手工工艺表现的淋漓尽致。“匠”以漫画人物呈现,穿着打扮像古人在作坊劳作,极具中国特色。

再说店面,装修以古老而精致的木质元素,让人即使在喧嚣的街市也感到沉静想要驻足。城市或县城的装修风格统一:无论店面大小,门脸都以红檀木色调为基础,有木质对联在店门口“千年木梳,万丝情缘”千年是木梳的历史,万丝是古汉语里的青丝黑发,而无论是千年还是万丝都引导着消费者联系到谭木匠品牌本身。关于消费场景,店内播放的音乐是《春江花月夜》、《高山流水》等古典音乐,给消费者以回归大自然的欲望。店内挂有红檀木质匾额“我善治木”,即谭传华打出的口号。

其次说产品,谭木匠品牌的产品起初很简单:梳子、镜子、扇子。后期由于市场需要,开发了健身用品、发夹、刮痧板、鞋拔等。

图2

最后说产品包装,采用分类包装法:有高端礼盒装,分主题为婚庆、生日、闺蜜、情侣、长辈、商务;有普通包装,以蓝底白花的印染工艺制成的简约抽绳布袋,来体现古朴传统之美。这样分类的设计不仅体现品牌的质感,还提升了馈赠价值。

三、谭传华组织领导力的效益

谭木匠目前是市场木梳产品中价格最高,产品从15元到1580元不等,多数的货品价格集中在几百元以内。附加值为:7天无条件退换、全国联保的售后服务、以及具有个性化的刻字服务、订制服务等。

谭传华创立品牌时的Slogan是“我善治木”。2015年底时,谭传华在“我善治木”的slogan里,悄悄加了一横,变成了“我善治本”。从“治木”到“治本”,谭木匠品牌跨出了产品型企业的思维模型。“治木”关注的是工艺、成本、流程,是生产、运维、销售上的成本环节;“治本”关注的是用户体验、员工成就,是人的价值满足与自我实现。

2017年,谭木匠品牌开发大陆以外的市场,于香港设有3间自营店铺,海外其他国家和地区采取加盟商、经销商及独家代理等多种合作模式。目前,主要分布在新加坡、韩国、日本、法国、英国、瑞士、德国、阿联酋、美国及中国台湾等。

2018年谭木匠品牌将继续在大、中城市的购物中心、一线商圈、机场及高铁站作为重点业务拓展方向,继续清理关闭位置不好、形象欠佳、盈利能力差的店铺。加快O2O程序开发与运行速度,运用节点营销。调整海外市场开发策略,抽调国内市场优秀管理人员拓展海外业务,适量投入开发符合海外消费者消费习惯的产品及包装。

四、谭传华的市场领导力建构策略

(一)迎合策略——亲和引导力

“给妈妈梳头”活动,自2007年以来,谭传华每年以不同形式、不同规模、不同主题进行,有号召80、90后免费领取梳子给妈妈梳头,在敬老院给老妈妈梳头,还开展过孕妈妈的梳头活动。

这个活动的倡议,谭传华采用新媒体在微博、微信等平台,被转发和评论数超过19万,中国网、21cn、TOM、东方网等新闻网站均对此次公益活动做出了报导。迅速得到了广大网民的关注和认可。在微博上活动已经被转发和评论超过50万次。

尤其是在2013年,谭木匠品牌与河北太行监狱一起开展了一场“给妈妈梳头”活动,12名服刑人员给他们的妈妈梳头,现场场面感人至深。众所周知,有一群妈妈,她们的孩子在一个特殊的地方,人生自由受到管制,无法像平凡家庭那样儿女承欢膝下,日夜在思念和煎熬中度过。因此谭传华在这场活动中赢得媒体、消费者极大的关注与好评。

“给妈妈梳头”活动坚持多年,很大程度是因为谭传华本人是一个非常孝顺的人。一个简单的同理心行为背后的深爱,最终给社会带来了正向的能量。

(二)自我提升树立典范-专业有能力

谭木匠品牌在细分行业中,标准化流程化管理的优势非常明显。谭木匠的管理中心位于香港和江苏句容,工厂坐落在三峡之滨重庆万州。专门销售梳子、镜子、组合礼盒、其他饰品等,另外还有特许加盟商店。而香港、马来西亚、韩国、新加坡、德国,以及美国纽约也有分店。

谭木匠为统一品牌形象,树立行业典范,在加盟环节有着严苛的标准:具备品牌意识,理解并接受谭木匠品牌经营理念和企业文化。具有长期合作的意愿,有一定的经商经验。具有一定的计算机基础知识,店内必须配置电脑、POS扫描设备并开通网络。在繁华商业区或古文化街,聚人气的旅游景点有店面,原则上要求店面面积达15平方米以上,以及在商场有独立的专卖区域,店址须经公司书面确认,店面由公司负责设计与全套装修,装修费用由店主自行承担。具有一定的经济基础,地级城市一般情况下前期投入资金15~20万元,省会城市一般情况下前期投入资金20~25万元(加盟费+保证金+货款+装修费+房租+杂支),同时首批进货结算额为地级城市4~5万元以上,省会城市5~6万元以上,款到发货不赊欠。

并强调加盟责任:严格遵守经营合约;店内只销售谭木匠品牌公司供应的货品;定期和或不定期接受谭木匠品牌的培训并努力学习直至达到要求;积极配合谭木匠品牌的整体运作;接受谭木匠品牌的经营体系的检查与监督;及时向经营总部反馈市场信息,对总部的工作提出意见和建议。

五、谭传华的实际个案说明及心得与评析

“匠心谭木匠,温暖南艺行”公益文化之旅于2018年在南京拉开了帷幕。谭木匠将一把木梳的制成工序——划片、圆角、开齿、砂磨、抛光,从工厂流水线搬到了南京艺术学院露天步行街。重庆到南京1000多公里距离,近12个小时的旅程,谭木匠350余名残疾工人在两天时间内,通过木梳展览、艺术知识课堂、木梳现场手作、歌舞音乐表演、互动课堂等多种形式,同南艺大学生进行一场学术和木艺的双向交流。

当天,木梳手作现场一开张,吸引了许多师生参与,仅半天时间,就有312名学生参与登记体验。南京艺术学院党委书记管向群在接受记者采访时表示,在活动过程中,工人朋友们把积极向上的精神传递给在校学生,教会他们用爱心去做平凡的事。

而在此活动中,谭传华也表示,“谭木匠有40%的员工都是残疾人,他们靠着自己的努力养活自己,养活家人,付出比别人更多的努力;谭木匠能有今天的成绩,离不开他们的付出。”

据了解,这些残疾员工中不少学历水平都不高,而本次活动给他们一个和大学生交流学习的平台,学习艺术人文知识,提高技能修养。

谭木匠残疾员工牟小同说:“没能上大学,这是心里藏着的遗憾。这次,他终于可以圆梦了,走进大学校园看看,到教室听一听教授们高谈阔论,与年纪相仿的同龄人对话,感受艺术学院的灵气与美感。这次,他向往的青春,都实现了。”残疾员工杨昌菊说,13岁那年因为腿部血管瘤动了四次手术皆没成功。随后,行动不便的她一直在家里休养。10年前的一天,这个不到20岁的女孩听说重庆万州有一家工厂要招收残疾人,喜出望外的她通过面试,加入了谭木匠这个大家庭,在师傅的带领下,杨昌菊很快成为了一名熟练的打磨工人。几年后,杨昌菊和砂磨车间的工人郭庆兵喜结连理,如今他们组成了一个幸福的家庭,有一个4岁多的宝贝女儿,两人每天一起上下班,小日子过得知足和乐。因为这次与南京艺术学院的交流活动,杨昌菊一直准备着收拾行李,她和丈夫都没出过远门,夫妻俩腿脚不便,平时工作也挺忙,好像从没有想过要去哪里。就连结婚也没出去玩过,于是把这次南京之旅当蜜月旅行了。

慈善、匠人是本文对谭传华的理解。从一位18岁失去右手的农村青年,到创立谭木匠品牌,到2009年在香港交易所成功上市,凭借一把小小的木梳,成为“全球唯一木梳上市公司”的董事长。打破传统销售模式,将木梳通过电子商务模式在京东淘宝等平台销售,占总销售收入比超1/4。秉承“关爱弱势群体、努力造福社会”的发展理念,谭木匠公司招聘了300多位残疾人,300多位残疾人就有300多个故事,谭传华将谭木匠品牌打造成一个幸福的孤岛。在残疾员工眼中谭木匠是一个伊甸园,在这里收获了爱情同时收获了自尊。而他们也不忘与谭木匠品牌一起回报社会,在重庆龙宝河畔搭建的爱心桥,前往汶川地震后的康复训练中心,到敬老院、特殊教育中心、重庆慧灵智障人士康复中心等地都有谭木匠的足迹。

为《市场领导力》课程将谭传华作为研究对象的此刻,笔者研读了大量关于谭木匠的新闻与材料,在谭木匠的官网研究企业文化时发现,仅“品牌故事”一栏就有66条感人记事短文,以简短朴实的文字记录着员工、客户的轶事。“合理化建议”一栏,记载了来自合作伙伴、员工、客户的20条关于产品开发建议的故事。“社会责任”和“文化活动”一栏200余条记载着谭木匠的爱心公益活动。

综上所述,在网红当道、新媒体变为主流的市场现象中,谭木匠除了有着占据利基市场的优势,成为市场领导力的最大关键,正如谭木匠的企业理念:诚实、劳动、快乐。

参考文献

[1]李平.谭木匠是怎样开出1200家连锁店的——传统工艺打造品牌的探索与实践[J].中华手工,2019(02).

[2]仇潇潇.谭木匠的差异化战略分析[J].全国流通经济,2019(06).

[3]包志科.谭木匠公司轻资产运营模式的企业价值驱动研究[D].江苏大学,2018.

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