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贷款利率松绑将促进跨领域的P2P、信用卡、区域型银行竞争研究
论文作者:童鞋论文网  论文来源:www.txlunwenw.com  发布时间:2014/4/6 18:49:02  

一、小额资金需求

小微企业主和个人客户是小额资金需求主体,但两类人群的特点和资金应用方向不尽相同。小微企业主通常在创业初期应用自有本金摸索商业模式,借贷需求较弱,而在经营一定阶段进入发展期开始产生资金缺口,需求量以10 万元以下为主。这些资金短缺,一方面用于进货购买原材料、季节性资金紧缺、人员工资发放等周期性需求,通常此类需求由于计划性较强资金借贷相对容易。另一方面用于扩充店面、项目融资、添置设备、技术研发,此类资金获取难度较高。零点研究咨询集团2012 年小微企业调研结果显示简单随机抽样的调研企业中有贷款需求且经营两年以内的企业仅占一成,两年开始贷款需求明显增强。而这些寻求融资的企业中仅有四成获得资金,其中还有半数是通过家庭、朋友自筹资金。如果去除自筹资金的部分,小微企业获得贷款的几率更低,还有近一成被逼无奈选择高利贷。

个人的资金短缺常见于特殊情境,例如意外事故、疾病、喜丧、年节期间。提升生活品质的旅游、购物、买车、装修等也可能偶需资金。随着人们对于个人、家庭发展规划的重视,留学、培训、购买保险、理财投资等也开始考虑通过多种方式筹集资金。不同需求方向的资金需求量从几千到几十万不等。意外事故应急型需求仍以亲朋好友借贷为主,而提升生活品质的资金需求会更多地选择信用卡等机构借贷。零点研究咨询集团2012 年信用卡用户调研结果显示循环、取现使用率已达四成,分期付款也有1/4 的用户使用,各行新推出的现金分期业务试用率近一成,消费信贷类产品蓬勃发展。

对比来看,小微企业的资金需求主要用于生存,个人的资金需求更多用于发展;小微企业资金缺口多集中于10 万元以内,个人资金不足从几千到几十万不等;小微企业筹资来源主要是朋友借贷,个人资金短缺时更多考虑机构贷款。

二、筹资心理路径

客户选择筹资途径时有一定的考虑,归纳起来可以分为如下七类因素:

1.熟人关系:有资金需求时七成客户首先想到找熟人,仅四成能够通过熟人获得资金。

2.申请便利性:申请地点是否方便,生活、工作单位周边有无申请点;申请渠道是否多样,可否在线、远程申请。

3.放款速度:急于贷到款的客户希望申请后3 天就能拿到款,部分客户会在用款前1 个月申请。

4.贷款额度:审批额度通常会低于申报额度,有经验的客户会比实际需要多报一些。

5.利息高低:客户常选择对比存贷款利率,然后对比同类产品利率,建立一个可承受的心理空间后综合考虑其他因素。

6.产品因素:包括贷款期限、还款方式、还款时间等。

7.其他因素:如是否在该机构有相关业务、信贷人员的服务态度与专业性、贷款机构的品牌信誉等。

不同客户特征在不同的资金需求情景下对以上各种因素关注度偏好有异。

先看不同资金需求下的心理路径。从资金需求量来看,随着贷款额度的增加,筹资习惯会发生三方面变化:对于机构的依赖程度逐渐增高,对朋友借贷的依赖程度逐渐减弱;接触的机构类型逐渐丰富,对于不同机构的产品了解度逐渐提高;对利率费率、还款灵活度的要求更高,对便利性、速度等服务要求相对降低。这一系列变化很好地反映了客户需求由相对较少投入时的“服务至上”向相对较多投入时的“产品至上”转变。从资金需求特征来看,计划型贷款需求与偶发型借贷需求的差异主要体现为:前者要求资金来源可靠、费用合理、有可持续性、产品优势突出;而后者首要关注的是资金的可获得性与及时性。于是能够3 天、1 天内获得资金的渠道此时更具优势,这也是信用卡高取现率与地下钱庄存在的重要原因。

下面再分析不同人群特征的心理路径。从社会学属性来看,高学历的年轻人融资渠道更多样,使用机构融资、P2P 等新渠道融资的概率更高;低学历的中年人更偏向通过“关系”获得资金,朋友借贷或者熟人所在机构如农商行进行借贷;特定行业的客户受近几年股份制、城商行的供应链金融影响,借助商圈、联保等方式获得贷款。从客户所处区域来看,北京客户更关注人情和品牌,亲朋借贷、大行贷款需求更高;上海客户精明善算,熟悉各类产品优劣,时刻寻找最优惠的方式;广州客户相对更开放,小额贷款公司、P2P 等新方式均愿意尝试。

三、渠道优劣分析

不同的需求与关注因素促成小贷市场多样化的竞争格局。下面,我们将客户认知中不同资金供给渠道的优劣势进行分析,以解析各类机构间的竞争关系。

从以上列表中,我们可以归纳出客户心目中小额贷款市场的三个特点:

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