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中小企业差异化营销研究
论文作者:童鞋论文网  论文来源:www.txlunwenw.com  发布时间:2017/3/20 14:16:40  

摘要:同质化竞争长期以来一直是我国中小企业经营发展过程中不得不面对的痼疾,广大中小企业只有实施差异化营销策略,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。本文从分析中小企业实施差异化营销策略的意义入手,浅谈了现阶段我国中小企业宜采取的差异化营销策略。

关键词:中小企业 差异化 营销策略

改革开放以来,随着我国市场经济环境的改善和人民群众生活水平的提高,中小企业在我国遍地开花,为我国经济发展注入了活力,成为持续改善我国经济结构的重要力量。然而,近年来国内外经济形势的变化和国内的消费升级,使得我国广大市场竞争力不强的中小企业的发展面临着更大的不确定性。在这样的形势下,找准自身定位,以差异化营销抢占市场先机,牢牢占据消费者心智,就成为中小企业打造自身竞争优势的重要手段。

一、中小企业差异化营销的意义

1、有利于规避大型企业的正面竞争

在相同的市场领域,企业规模的大小往往是企业竞争力强弱的决定因素之一。相比于大型企业,中小企业在成本、资源、信息、技术等方面都不具有优势,如果与实力雄厚的大型企业进行正面竞争,中小企业无异于以卵击石,难有胜出的机会。然而,大型企业出于自身的发展定位和市场地位,通常不会花费过多的人力、物力、财力来深耕市场的细分领域,这就为中小企业的生存和发展留出了空间。中小企业可以通过差异化经营和营销策略,在细分市场做到极致,通过特殊壁垒在局部市场取得优势,这样就避免了与大型企业的直接正面竞争,有利于自身的长远发展。

2、有利于形成企业的比较优势

市场中除了大型企业,中小企业的数量更多,各中小企业要良好地生存和发展,除了要应对大型企业的竞争,还需要在为数众多的同业中小企业竞争中脱颖而出。在现实中小企业间商业竞争中,很多企业由于自身品牌辨识度低,市场中同类产品、服务、营销的同质化严重,导致中小企业只能牺牲利润,通过降低价格来赢得市场,而一旦有企业这样做,就非容易引发同类企业的连锁反应,最终演变成价格战,使得本来就资金实力有限的中小企业陷入低级的恶性竞争,不但恶化了市场环境,也打乱了企业自身的经营节奏,往往一损俱损。因此,中小企业要避免谁都不愿意陷入的价格战,就要未雨绸缪,通过差异化营销策略建立起自己的品牌调性,在同业企业中形成比较优势,最大限度地降低产品价格变化对自身生产和经营的冲击。

二、中小企业差异化营销策略

1、品牌理念差异化

建立品牌是最高级的营销策略,当一个企业形成自身特有的品牌以后,就会对目标受众形成天然的吸引力,极大地降低企业的宣传推广成本,同时保有较高的产品溢价,对企业的长远发展意义重大。中小企业要实施差异化营销策略,最优路径就是先形成差异化的品牌理念,在消费者心智的某一个诉求点上持续发力,建立起消费者的产品选择与价值、情感诉求的一致性,进而通过符合品牌理念的产品设计、包装、质量以及售后服务来完成品牌印象的巩固和强化,最终形成自身独有的品牌价值。

2、产品差异化

产品是营销的基础,任何形式的营销都是基于产品本身的特点和属性而衍生出来的,因此,要实现差异化营销,就必须打造产品的差异化。以现代科学技术的发展和生产线的成熟而言,生产绝大多数的日常消费品,在产品的实用性和质量上都是不存在太大问题的,中小企业要在数量众多的同类的产品提高自家产品的辨识度,就必须让自家的产品与众不同。要做到这一点,企业经营者要善于发现产品中的“亮点”,通过一种创意性的小设计或者通过凸显产品中的某一特性来彰显自家产品中的特色。

3、服务差异化

服务是企业的一项基础性工作,不论出在销售环节还是产品售出以后,服务都事关消费者的品牌体验和品牌印象,是企业展示自身形象的重要途径,更是企业产品销售的终点和新的起点。中小企业的差异化营销策略也应包含服务的差异化。在具体实践中,中小企业一是要肯下功夫,把分内的服务工作做到最好,力求服务超出顾客期望,为产品的二次销售奠定基础;二是要通过对顾客心理和生活习惯的关怀和洞察,提高人性化甚至个性化的服务,充分彰显企业服务人员的“人情味”,通过情感的力量提高顾客的品牌忠诚度。

4、销售差异化

销售策略是营销策略的一部分,正确的销售策略是实现企业利润的关键。中小企业在实施差异化营销的过程中,也应力求销售策略的差异化。首先在销售渠道上,传统的销售渠道基本上都集中于线下,在互联网高度普及以后,很多企业都纷纷将销售渠道转到线上,在销售渠道格局大变的形势下,中小企业应立足于自身定位,在线下、线上制定不同的销售策略组合,形成自己特有的销售渠道体系。其次,在宣传手段上,中小企业可以利用如今自媒体高度发达的时代特征,打造属于自己的自媒体内容和风格,形成与以往、与同类企业完全不同的差异化宣传推广方式。

三、结束语

随着时代的发展和社会生产力的提升,人们对产品的需求呈现出与以往截然不同的特点,那就是愈发注重产品的文化属性、情感属性和价值属性,产品本身的实用性不再是考量产品优秀与否的关键因素。中小企业要在激烈的市场竞争中取得立足之地,就要紧跟时代步伐,通过差异化营销塑造产品的独特属性,从而赢得消费者的青睐。

参考文献:

1樊俊杰. 中小企业的差异化营销策略[J]. 现代商业,2010,(08).

2张云生. 浅析中小企业差异化营销策略[J]. 经营管理者,2011,(03).

3姜艳. 浅析我国中小企业营销策略中存在的问题及对策建议[J]. 现代商业,2015,(03).

4焦瑞. 论我国中小茶饮料企业差异化营销策略[J]. 中国商贸,2015,(04).

5陈小刚. 差异化策略在中小企业营销中的运用[J].商,2015,(14).

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